Il processo di acquisto può modificarsi nel tempo in base all’evoluzione sociale e/o tecnologica, ma le motivazioni all’acquisto non cambieranno mai, sono sempre le stesse da che esiste l’essere umano: le motivazioni all’acquisto sono i bisogni da soddisfare, i desideri da realizzare e i problemi da risolvere.

Con la Teoria Della Motivazione, lo psicologo americano Abraham Maslow, introduceva la gerarchia dei bisogni umani, mettendo alla base i bisogni necessari alla propria sopravvivenza dell’essere umano, per terminare, al vertice della piramide, con la soddisfazione del bisogno di auto-realizzazione, del proprio significato, del proprio scopo.

BISOGNI PSICOLOGICI

I bisogni che stanno alla base della piramide perchè riguardano l’istinto di sopravvivenza: mangiare, bere, essere in salute, respirare, stare al caldo o al fresco, riprodursi. Ad es.: cosa possiamo osservare nei negozi se viene previsto l’arrivo di una tempesta di neve? Maggiori scorte di pane, acqua, pale da neve, sale.

BISOGNO DI SICUREZZA

Sicurezza può essere intesa come sicurezza psicologica o economica, comunque ciò che permette di vivere comodamente.

Per alcuni può essere la sicurezza legata al proprio stato di salute, o la sicurezza di una casa ben protetta, sicurezza sul posto di lavoro, sicurezza economica.

BISOGNO DI APPARTENENZA E DI AMORE

Qui entra in gioco il bisogno della comunità. La maggior parte degli esseri umani dà valore alle interazioni umane: la famiglia, l’amicizia, le relazioni. Vogliamo sentirci amati e appartenere ad un gruppo: la scuola, il lavoro, la propria squadra sportiva, il vicinato, un ambiente dove crescere insieme.

STIMA, CONSIDERAZIONE, RISPETTO

Una volta che una persona si sente amata all’interno di una community di appartenenza, desidera sentirsi rispettata e sapere di avere un valore all’interno della community.

Raggiungere questo stato ci fa sentire importanti e adeguati.

Non cerchiamo un lavoro solo per avere una certezza economica. Quel lavoro ci deve dare anche un senso di appartenenza attraverso ad esempio la cultura aziendale, di stima attrave4so promozioni o riconoscimenti, riconoscimento per il nostro lavoro.

AUTOREALIZZAZIONE

Quando un essere umano ha raggiunto il proprio pieno potenziale, ha raggiunto la sua autorealizzazione. Scoprendo e coltivando le proprie passioni, il proprio scopo nella vita, trovando il proprio significato, vivendo la propria mission.

Questo bisogno umano è decisamente motivazionale e di ispirazione .

Secondo Maslow, le persone dovrebbero saper soddisfare al meglio i bisogni precedenti per poter raggiungere la propria autorealizzazione.

I PRINCIPI CHIAVE DELL’ESSERE UMANO

Quando volgiamo vendere un prodotto, un servizio, ma anche un’idea, un progetto, oggi più che mai, dobbiamo scoprire il comportamento umano che esiste dietro ogni scelta.

Innesco

Ti capita mai di fare quel gioco in cui una persona dice una parola e l’altra deve dire la prima cosa che gli viene in mente? Io lo faccio ogni sera mentre ceno con i miei bambini!

Questo gioco permette di capire come funziona l’innesco: sei esposto ad uno stimolo e rispondi secondo la tua associazione semantica a quella parola.

Quanto può essere importante per la tua strategia di marketing? Molto.

Utilizzando le tecniche di innesto, potresti aiutare il tuo potenziale cliente a ricordare le informazioni chiave legate al tuo brand e magari influenzare il suo comportamento di acquisto.

Un esempio? I ricercatori Naomi Mandel e Eric J. Johnson, hanno condotto uno studio sulla scelta tra due automobili attraverso un sito internet. Si sono limitati semplicemente a cambiare le immagini di sfondo del sito scegliendo per un gruppo un’immagine con delle monete e il colore verde e per l’altro gruppo un’immagine che trasmetteva comfort e comodità. Gli utenti sottoposti alla prima immagine hanno cercato immediatamente le informazioni sul prezzo, quelli sottoposti alla seconda immagine, le informazioni sul comfort e gli accessori.

Se vuoi usare l’innesco nel tuo marketing, concentrati sui piccoli dettagli. Potrebbero fare la differenza tra qualcuno che acquista il tuo prodotto di punta o abbandona il tuo sito.

Reciprocità

Quando una persona riceve un regalo, prova riconoscenza verso la persona che ha fatto il regalo e vuole dare qualcosa in cambio. Questo è il principio di reciprocità.

Introdotto da Robert Cialdini il principio di reciprocità è molto semplice: se qualcuno fa qualcosa per te, ti viene spontaneo ricambiare facendo qualcosa per lui.

Nel marketing ci sono innumerevoli modi per ottenere risultati dal principio di reciprocità: prima di chiedere qualcosa alla tua audience, offri un regalo. Può essere una t-shirt, un e-book esclusivo, la tua esperienza per risolvere un problema. Anche qualcosa di semplice può far scattare il senso di reciprocità.

Non solo le persone saranno più attente alla tua offerta, aumenterai anche la credibilità e affidabilità del tuo brand, il tuo brand potrà diventare un punto di riferimento per il tuo pubblico.

Confronto tra pari e riprova sociale

Il confronto tra pari è collegato con la riprova sociale.

Lo dimostra l’esempio di una software house che ha inviato due messaggi diversi ai propri iscritti sul tema del risparmio energetico. Un messaggio riportava il semplice slogan: “Risparmia energia per risparmiare denaro”. Il secondo messaggio invece diceva: “I tuoi vicini stanno riducendo l’uso di energia” e paragonava il consumo elettrico del vicinato. Questo secondo approccio ha portato il 4% in più di riduzione del consumo energetico domestico.

La riprova sociale è l’influenza positiva che si crea quando dimostri che altre persone stanno tenendo un determinato comportamento. Questo comportamento porta a pensare di dover fare altrettanto. Le persone adottano le azioni di altre persone o di un gruppo di cui si fidano.

Potremmo chiamarlo l’effetto “Anch’io!”

Possiamo notare la forza della riprova sociale quando veniamo condizionati dal condividere un post sui social o su un blog in base al numero di persone che ha già espresso il proprio gradimento.

Potremmo mostrare ad esempio, sulla nostra landing page quante persone hanno scaricato il nostro ebook, incoraggiando altri a fare lo stesso.

L’effetto esca

La testa giornalistica The Economist, per incrementareil numero di abbonati, propose 3 tipologie di abbonamento:

  • abbonamento alla sola versione online del giornale $ 59
  • abbonamento alla sola versione cartacea $ 125
  • abbonamento sia alla versone cartacea che a quella online $ 125

Dan Ariely, professore e ricercatore universitario – qui un suo seguitissimo discorso su TED – fece uno studio su 100 studenti per comprendere meglio la strategia dell’Economist e scoprì che sulla base delle tre offerte, la scelta più acquistata fu la terza:

abbonamento sia alla versone cartacea che a quella online $ 125.

Ma quando toglieva l’opzione della sola carta stampata, la scelta principale cadeva su quella più economica:

abbonamento alla sola versione online del giornale $ 59.

Risultò quindi che l’opzione di mezzo non era inutile, dopo tutto – dava agli studenti un quadro di riferimento di quanto “buona” fosse la proposta combinata ed erano di conseguenza allettati e pronti a pagare di più.

Inserire una terza opzione può quindi essere la giusta strategia per incrementare le conversioni delle propria landing page, ad esempio.

Scarsità

Il principio discaesità riporta alla semplice formula: più rara è l’opportunità, il contenuto o il prodotto e più il consumatore gli darà valore.

Se si vuole utilizzare questo principio è molto importante sapere come farlo: se l’approccio al principiodi scarsità si basa sul presupposto di una grande quantità di prodotto disponibile ma a causa di una grande richiesta ne è rimasto poco, la gente sarà più ricettiva. Ma se si trasmette che il prodotto è scarso già nella sua offerta iniziale, il principio non riscontrerà lo stesso successo.

Il principio di scarsità ha particolarmente successo nell’Event Marketing: se vuoi incrementare la vendita di biglietti può essere interessante mandare un’email personalizzata a chi non si è ancora registrato, ricordandogli che sono rimasti solo pochi posti disponibili.

Ancoraggio

Le persone decidono in base alla prima informazione he ricevono.

Vedere il prodotto preferito offerto ad un prezzo più basso, attira molto il consumatore.

Ancoraggio - psicologia nel marketing TakeKare

Questo è quello che è successo a me poche ore fa: conosco il brand, ho un deisderio ancora insoddisfatto perchè non primario. Mi arriva l’offerta (ancoraggio + scarsità : solo per pochi giorni). Decido di acquistare. L’acquisto è stato completamente emozionale ed è avvenuto pochi minuti dopo il ricevimento della newsletter.

Questo è ciò che accade anche ai vostri clienti!

L’effetto Baader- Meinhof

Vi capita mai di pensare ad un prodotto e improvvisamente iniziare a vederlo da tutte le parti?

Ciò accade quando vedi un prodotto per la prima volta, lo noti e questo inzia a comparire nella vista di tutti i giorni. Questo fenomeno, chiamato la frequenza dell’illusione, nasce da due processi:

  • lo stimolo dell’attenzione selettiva che entra in gioco quando si è colpiti da una nuova parola, cosa o idea e la nostra attenzione resta sollecitata,
  • il bias di conferma, che ci trasmette che ogni avvistamento è una ulteriore prova della mia impressione che l’oggetto è onnipresente.

La teria alla base di questo semplice effetto dell’esposizione è che si hanno maggiori probabilità di essere interessati da qualcosa a cui siamo esposti spesso.

Questo è uno dei motivi per cui la fase del nurturing nell’inbound marketing è molto importante: quando una persona inizia a notare il tuo brand, vorrai fare in modo che ti noti ovunque.

Questi sono solo alcuni dei principi chiave su cui si basno le azioni dell’essere umano e del consumatore.

Questi sono solo alcuni dei principi chiave che puoi utilizzare anche tu nella tua strategia di marketing cliccando qui ed entrando in contatto con TakeKare.

 
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